Le directeur commercial tient une place centrale dans l’entreprise. Il porte la stratégie de vente et l’équipe qui la met en œuvre. Le recruter engage donc directement la trajectoire commerciale de l’entreprise. Cette page décrit le poste, le profil généralement recherché, les difficultés de ce recrutement et la manière dont une mise en relation peut vous aider.
Ce que couvre le poste
Le directeur commercial, souvent appelé DirCo, pilote la stratégie commerciale de l’entreprise. Il dirige l’équipe de vente.
Il est en général rattaché à la direction générale. Il construit le plan commercial, en suit l’exécution et en rend compte au comité de direction. Son rôle est à la fois stratégique, par la définition des orientations commerciales, et managérial, par l’animation de l’équipe.
Le profil recherché
Les entreprises recherchent typiquement un profil qui réunit plusieurs éléments :
- Une expérience de management d’équipe commerciale : savoir recruter, animer et faire progresser des vendeurs.
- La connaissance du cycle de vente du secteur concerné : un cycle de vente varie fortement d’un secteur à l’autre, et cette connaissance est souvent attendue dès l’arrivée.
- La capacité à construire un plan commercial : fixer des orientations, les traduire en actions et en suivre la mise en œuvre.
- L’habitude de rendre compte au comité de direction : présenter des résultats, expliquer des écarts, défendre des choix.
Pourquoi ce recrutement est difficile
La difficulté tient à la combinaison des compétences. Beaucoup de commerciaux ont porté un chiffre d’affaires. Beaucoup de managers ont dirigé une équipe. Les profils qui ont fait les deux à la fois sont peu nombreux.
Ces profils sont aussi recherchés par plusieurs entreprises en même temps. Un directeur commercial expérimenté est souvent en poste et sollicité. Il compare les propositions et ne répond pas nécessairement aux annonces.
La connaissance du cycle de vente ajoute un filtre. Un excellent directeur commercial dans un secteur n’est pas forcément opérationnel dans un autre. L’entreprise doit donc arbitrer entre expérience sectorielle et capacité d’adaptation, et le faire avant de lancer la recherche.
Comment le service vous aide
Ce site n’est pas un cabinet agréé : c’est un service de mise en relation entre entreprises et managers ou dirigeants. Il ne place personne. Il vous présente des profils, et votre entreprise conduit elle-même ses entretiens et sa décision.
- Cadrage du besoin : nous clarifions avec vous le périmètre du poste, le rattachement, la taille de l’équipe à diriger et le secteur visé.
- Recherche et approche : des profils correspondant au besoin sont identifiés et approchés, y compris des directeurs commerciaux en poste.
- Présélection : les profils sont examinés au regard des critères définis, notamment l’expérience combinée de management et de chiffre d’affaires.
- Mise en relation : les profils retenus sont présentés à votre entreprise.
- Vos entretiens, votre décision : votre entreprise mène ses propres entretiens et choisit.
Décrivez votre besoin de directeur commercial, nous vous mettons en relation avec des profils adaptés.
